Développement Commercial des Créateurs d'Entreprise

 

CONTEXTE

Acquérir le savoir faire du vendeur est vital pour un nouvel entrepreneur.

De cette approche commerciale dépend la survie du projet du créateur d’entreprise.

La technicité ne suffit pas à développer une activité nouvelle.

Le succès du statut d’auto entrepreneur s’accompagne de premiers constats : 40% seulement des auto entrepreneurs immatriculés au premier trimestre de l’année 2009 avaient facturé une prestation au 30 juin. Comme dans toute création d’entreprise, le plus ardu n’est pas de se lancer, mais de trouver des clients et de les convaincre, ce qui ne s’improvise pas.

L’objectif de cette formation est de permettre individuellement d’acquérir et de mettre en place une démarche commerciale appliquée au projet du créateur d’entreprise.

OBJECTIFS

Donner aux créateurs d’entreprise une méthode commerciale afin de gagner régulièrement de nouveaux clients.

METHODOLOGIE

Notre approche s’appuie sur une démarche méthodique qui permettra :

• d’apporter des connaissances,

• de développer des exemples pratiques

• de s’exercer en groupe restreints au travers de simulations filmées.

L’utilisation de la caméra permet :

- une mise en situation qui reproduit la tension de la démarche de vente 

- une analyse détaillée des interactions lors des appels et entretiens commerciaux.

Les approches de ce programme pédagogique s’articulent en fonction des besoins exprimés par les stagiaires.

PROGRAMME

Préambule :

De l’importance d’une démarche commerciale régulière et structurée.

Définition du prospect (client potentiel), du prescripteur, et du client. Les différentes actions à mener auprès de chacun.

Définir et connaître précisément ses cibles.

Les supports de l’action commerciale.

Définir ses valeurs de base, son offre, ses avantages concurrentiels.

Organiser sa prospection

• La prospection téléphonique :

Se préparer

Les attitudes-clés

Savoir conclure

Savoir relancer un prospect

• La prospection physique :

Les adaptations de la démarche de prospection téléphonique à la prospection terrain

• Le RDV Commercial :

Se préparer

Arrivée dans l’entreprise

L’entretien commercial

L’argumentaire.

• Le suivi du RDV commercial :

Tenir les délais

La proposition

La relance

Conclusion de la vente.

 

Simulations d’appels et d’entretiens filmés

Analyse et améliorations

Elements de Communication Externe